Tips für Verkäufer
Über 60% unserer Kommunikation wird nonverbal abgewickelt.
Über 80% unserer Entscheidungen werden emotional getroffen.
Diese „Bauch-Entscheidungen“ werden zu einem dementsprechend hohen Prozentsatz von der nonverbalen Kommunikationsebene beeinflusst.
„Ich höre Ihnen interessiert zu, wie sie mir 3 Stunden lang ihre eigene, persönliche Geschichte erzählen. Der eigentliche Verkauf dauert dann nur einige Minuten.
Sagt dem Kunde mein Angebot zu, dann LOS in Richtung Abschluss: „Können Sie sich vorstellen das auch zu tun..?“
Alle Elemente der Körpersprache müssen übereinstimmen, sonst wirkt alles unglaubwürdig.
Eine Verhaltensweise muss ca. ¼ Jahr lang geübt werden, bevor sie in Fleisch und Blut übergegangen ist und unbewußt geworden ist.
Wie der Mensch denkt, so ist er. Wie er ist, sieht man ihm an.
Man soll für sein Produkt selber Argumente sammeln, die für einen Kauf sprechen, die einem Kunden somit einen ganz konkreten Nutzen bringen.
Die Beziehungsebene sagt aus, wie die Gesprächspartner zueinander stehen. Sie ist der Decoder, der aussagt WIE gewisse Worte und Äusserungen gemeint sind.
Der Sender kann nichts dafür, wenn Informationen falsch decodiert werden, denn er sendet Informationen innerhalb seiner Rahmenbedingungen.
Der Empfänger muss die empfangene Botschaft decodieren, wenn er an den Kern, sprich die Sachbotschaft herankommen will. Er muss die Botschaft um den Informationsgehalt der rahmenbedingungen reduzieren.
Für eine erfolgreiche Kommunikation muss die Beziehungsebene immer geklärt sein!
Eine erfolgreiche Kommunikation im Sinne eines abschlussorientierten Verkaufsgespräches ist nur möglich, wenn die Beziehung harmonisch bis freundschaftlich, bzw. partnerschaftlich entspannt ist.
Wenn die Beziehungsebene geklärt und somit störungsfrei ist, ist der eigentlich Verkauf und der Abschluß kein Problem mehr.
Der Königsweg einer erfolgreichen Kommunikation geht nur über die Anerkennung des Gesprächspartners. In dem Moment, wo ich glaube mein Gegenüber für unter meinem Niveau stehen zu sehen, trage ich dieses auch unbewußt nach außen.Dir Folge ist, dass eine sachorientierte Gesprächsführung, die auf ein Ziel hinführen soll nicht mehr möglich ist. Denn der Partner wird unbewußt zeigen wollen „dass er auch wer ist“ und gegebenfalls blocken.
Die innere Stimmung wirkt sich auf die Betonung aus. Die Betonung macht 55% der Informationsübermittlung aus.
Wenn Du redest sollte Deine Rede besser als Dein Schweigen sein.
Nutze das Schweigen Deines Gesprächsdpartners konstruktiv. Unterbreche NIE das Schweigen eines Anderen! Auch wenn es fast unerträglich sein kann!
Um ein guter Redner zu werden, bedarf es drei Jahre, um ein guter Zuhörer zu werden 30 Jahre.
Aktives Zuhören: Du teilst Deinem Partner mit, dass er Deine ungeteilte Aufmerksamkeit hat, dass er im Moment das Wichtigste auf der Welt für Dich ist und Du Dich gerade nur um ihn kümmerst.
Ein Zeichen nonverbalen, aktiven Zuhörens ist das Anfertigen von Notizen…
Händeschütteln:
Zuerst reicht der Jüngere dem Älteren die Hand. Zuerst reicht der Höhergestellte dem Niedriggestellten die Hand.
Die beste Sitzhaltung für ein Gespräch ist die 90°-Winkel Sitzordnung. Sich gegenüber zu sitzen, wirkt schnell polarisierend und dogmatisch. Außerdem sind Unterlagen so schlecht einsehbar.
Regel für Augenkontakt: 7 Sekunden. dann muss der Blick kurz abgewendet werden um zurückzukehren. Schnell wird ein Anstieren daraus, was unangenehme Gefühle hervorruft.
Intimbereich: Der Kreis, den Deine Arme beschreibt. In diesen dürfen nur sehr gute Freunde eintreten. Wer in diesen Bereich uneingeladen eintritt, erzeugt Druck auf den so penetrierten.
Der Raum des Tisches „gehört“ proportional jedem der am Tisch sitzt. Wenn Deine Unterlagen mehr als die Hälfte vom Tisch einnehmen, kann der Gesprächspartner sich bedrängt fühlen. BESSER: Akten bei Dir lassen und sie umdrehen, so dass der Partner an den Tisch zurückgeholt wird.
Unser Nutzen liegt allein im Anwendbaren. Das was wir in die Praxis übertragen und anwenden können.
Wertschätzende „Körpersprache“ am Telefon:
„Sie haben da einen sehr wichtigen Punkt angesprochen. Einen Moment bitte, den würde ich mir gerne notieren.
Die richtige Kleiderordnung? Kleide Dich so, wie Dein Kunde es von Dir erwarten würde.
Kaufe lieber ein gutes Stück, als drei mittelmäßige.
Im Zweifelsfall lieber konservativ, als auffällig. Lieber mit dem Strom, als dagegen.
Gibt es einen rituellen Ablauf in seinen Gesten? Kann ich mich mit der „Echohaltung“ (NLP – Pacing) einklinken…?
Wann und wie lässt er sich ablenken?
Wenn man nicht ständig Kontakt zu jemandem hat, sit es sinnvoll sich seine Argumente ebenso wie seine Verhaltensweise zu notieren.
Körpersprache
Stehe auf beiden Beinen. Mache offene, große Gesten. Achte darauf, dass Gesten und Inhalt zusammenpassen. Lass Deinen Vortrag langsam ausklingen. Stehe am Ende so da, wie zu Beginn.
Der erste Eindruck wird innerhalb der ersten 10 Sekunden gefällt und lässt sich nie mehr zurückholen. Du weißt also jetzt, wann Du darauf achtgeben musst, zuverlässig, offen, sympatisch rüberzukommen…!
10 Gebote zur Beobachtung des Gesprächspartners
1. Wie sitzt er … ?
2. Hält er Augenkontakt … ?
3. Beobachte ich positive oder negative Gesten … ?
4. Lächelt er … ?
5. Sitzt er „am Tisch“ … ?
6. Bei welchen Aussagen ändert er Haltung oder Gesten … ?
7. Komme ich an … ?
8. Hört er aktiv zu … ?
9. Stimmen Aussagen und Gesten und Mimik überein … ?
10. Stimmt die Beziehungseben zwischen uns … ?